廣東石油轉(zhuǎn)變觀念，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)覆蓋全部客戶(hù)；創(chuàng)新服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)黏度；強(qiáng)化激勵(lì)、激發(fā)員工增量激情，2017年自營(yíng)機(jī)出零售突破1204萬(wàn)噸，再創(chuàng)歷史新高，實(shí)現(xiàn)四連創(chuàng)，榮獲6面銷(xiāo)售企業(yè)“比學(xué)趕幫超”零售工作先進(jìn)紅旗。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頻頻以低價(jià)攻城掠地，加上夏秋季節(jié)連續(xù)多個(gè)臺(tái)風(fēng)襲粵，廣東石油積極貫徹集團(tuán)公司“堅(jiān)決打好市場(chǎng)份額保衛(wèi)戰(zhàn)”的決策安排，以“質(zhì)量效益、改革轉(zhuǎn)型”為導(dǎo)向，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)新服務(wù)，強(qiáng)化激勵(lì)。2017年自營(yíng)機(jī)出零售銷(xiāo)量突破1204萬(wàn)噸，同比增幅1.5%， 實(shí)現(xiàn)2014年以來(lái)連續(xù)四年創(chuàng)新高，榮獲銷(xiāo)售企業(yè)“比學(xué)趕幫超”零售工作先進(jìn)紅旗6面。
線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)出新業(yè)績(jī)
“2017年線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)以來(lái)，我站共開(kāi)拓‘加油廣東’APP單筆自助充值滿(mǎn)2000元的客戶(hù)1710個(gè)，充值金額合計(jì)435萬(wàn)元，帶動(dòng)周末會(huì)員日汽油銷(xiāo)量約26噸，對(duì)比平日日均汽油銷(xiāo)量增9-10噸，增幅約60%，是全區(qū)周日增量最大的油站。”韶關(guān)路通站長(zhǎng)胡會(huì)明開(kāi)心地向我們介紹油站的增量經(jīng)驗(yàn)。
面對(duì)白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，廣東石油統(tǒng)籌布局，實(shí)施點(diǎn)面競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)研、細(xì)分析，利用零售營(yíng)銷(xiāo)決策系統(tǒng)繪制全省高速、國(guó)道競(jìng)爭(zhēng)站點(diǎn)模擬圖，在2000多座自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)中，精準(zhǔn)甄選24座物流源頭站、17座中途補(bǔ)給站、33座重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)站，實(shí)施精準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量最大、網(wǎng)點(diǎn)成本最高、最易虧損的“咽喉”要站予以迎頭痛擊，有效捍衛(wèi)了市場(chǎng)份額。同時(shí)，該公司利用APP超過(guò)720萬(wàn)用戶(hù)的平臺(tái)，開(kāi)展大規(guī)模線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)APP綁卡會(huì)員、行業(yè)及社群客戶(hù)、單卡及現(xiàn)金柴油客戶(hù)，實(shí)施一戶(hù)一策、一站一策精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。自營(yíng)機(jī)出零售從2017年上半年同比減幅0.7%到全年同比增幅1.5%，增量效果十分顯著。
創(chuàng)新服務(wù)促提量增效
“好方便啊！昨天我在網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳預(yù)約辦卡，現(xiàn)在自助發(fā)卡終端上就可以完成辦卡，同時(shí)還可以實(shí)現(xiàn)密碼設(shè)置、充值、圈存和直接開(kāi)發(fā)票。”佛山佛平路加油站投用自助發(fā)卡終端機(jī)后，老客戶(hù)李先生贊嘆不已。
為滿(mǎn)足客戶(hù)快捷的服務(wù)需求，廣東石油在全省投用108臺(tái)加油卡自助發(fā)卡機(jī)；為滿(mǎn)足客戶(hù)線(xiàn)上服務(wù)，開(kāi)辟了行業(yè)VIP客戶(hù)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)區(qū)；在45座站提供了加油站簡(jiǎn)易洗車(chē)服務(wù) ，在12座站嘗試開(kāi)展了加油送快餐服務(wù)。為提升服務(wù)水平，創(chuàng)新了神秘顧客、視頻監(jiān)控、微信調(diào)查問(wèn)卷、客戶(hù)服務(wù)四維度評(píng)價(jià)，強(qiáng)力打造了加油站凈化、亮化、美化、文化、人性化、生態(tài)化和規(guī)劃設(shè)計(jì)好、設(shè)施建設(shè)好、管理維護(hù)好、服務(wù)保障好、文化氛圍好的“6化5好”廁所，強(qiáng)化加油站現(xiàn)場(chǎng)促零售提量增效。該公司全年累計(jì)新增回流月需求10噸以上加油卡客戶(hù)1176個(gè)，帶動(dòng)新增零售量8.9萬(wàn)噸。
強(qiáng)化激勵(lì)激發(fā)員工增量激情
肇慶石油近700名員工手機(jī)上都置頂著“零售銷(xiāo)量龍虎榜”的企業(yè)微信號(hào)。龍虎榜上的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)每天實(shí)時(shí)更新，從區(qū)域、油站，到班組、個(gè)人，員工可以從排名中看到自己的油站、班組賣(mài)了多少油，同比增減量一目了然，只需套入計(jì)提公式，這個(gè)月多拿少拿都一清二楚。這種銷(xiāo)售賽馬平臺(tái)為全省員工搭建了一個(gè)“比學(xué)趕幫超”的競(jìng)賽舞臺(tái)，廣東石油上下掀起了比一比賽一賽的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)高潮。
2017年10月，梅州石油城郊加油站員工李軍的工資達(dá)到了12563元，其中有5987元屬于零售增量獎(jiǎng)勵(lì)。為了激發(fā)潛能，廣東石油先人一步，建立了針對(duì)縣區(qū)經(jīng)管部、加油站的季度對(duì)標(biāo)評(píng)價(jià)體系和年度“兩力”評(píng)價(jià)體系，明確了經(jīng)管部八大類(lèi)16項(xiàng)職責(zé)，出臺(tái)了經(jīng)管部負(fù)責(zé)人績(jī)效管理、加油站服務(wù)水平評(píng)價(jià)等配套制度。省根據(jù)對(duì)標(biāo)體系，省公司每季度開(kāi)展綜合排名的對(duì)標(biāo)評(píng)價(jià)，每年末開(kāi)展“兩力”評(píng)價(jià)。這個(gè)對(duì)標(biāo)體系，打破了原本加油站、經(jīng)管部?jī)H在各自市公司內(nèi)部進(jìn)行對(duì)標(biāo)的模式，將96個(gè)經(jīng)營(yíng)管理部、2175座加油站放到全省同一個(gè)平臺(tái)進(jìn)行“排隊(duì)”，全面提升了經(jīng)管部和加油站的增量積極性，實(shí)現(xiàn)自2014年以來(lái)該公司零售銷(xiāo)量連續(xù)四年的新跨越。